Una negociación útil considera rotación, margen, caducidad, devoluciones, mínimos y costo financiero; el descuento aislado puede destruir liquidez.
Objetivo: obtener condiciones sostenibles sin trasladar el riesgo de inventario a la farmacia
El punto de partida es definir qué decisión debe mejorar y qué evidencia permitirá comprobarla. En este caso, el objetivo es obtener condiciones sostenibles sin trasladar el riesgo de inventario a la farmacia.
Conviene documentar el criterio y revisarlo con las personas responsables antes de cambiar la operación.
Proceso recomendado
Trabaja por etapas pequeñas y verificables. Estas tres acciones forman una base práctica:
- Preparar historial de demanda y cumplimiento
- Comparar costo efectivo y no solo descuento
- Acordar caducidad mínima, devoluciones y servicio
Cómo medir el resultado
Define una línea base, un responsable, una frecuencia y una fuente de datos. Compara el resultado con periodos equivalentes y registra excepciones.
No uses un solo indicador para tomar decisiones: combina resultado financiero, nivel de servicio, exactitud y carga operativa.
Riesgos y errores que deben evitarse
Los siguientes puntos suelen distorsionar el análisis o debilitar el control:
- Compras por bonificación
- Metas sin demanda demostrable
- Condiciones verbales no documentadas